“挖人事件”:潘石屹事业的转折点

作者:“挖人事件”:潘石屹事业的转折点 来源:未知 2021-04-10   阅读:

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“挖人事件”:潘石屹事业的转折点

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1999年8月,京城地产界发生了一件大事:邓智仁(代表“香港至祥”入股现代城并策划现代城之销售工作)离开现代城以后,利用高额报酬的诱惑和潘石屹实行“末位淘汰”给销售员带来的压力,同现代城对面的中国第一商城联手导演了震惊业内的“挖人事件”。
潘石屹回到北京,才知道出了大事。负责销售的总经理说大概50多个销售人员一个都没了,全都不见了。而潘石屹给销售人员们打电话,不是关机,就是不接,更有甚者接了电话,很明白地告诉潘石屹,“不陪你玩了”。原来,邓智仁已经将现代城的精英销售人员高薪挖走了。
“最后一共走了23个人,还留下来一部分。试想一个大学刚刚毕业的小姑娘,人家一下给她付上十几万、二十几万的现金(工资)也是挺有诱惑力的。但实际上对于房地产广告宣传(的费用)来说,这是一个比较小的数字。房地产广告宣传(的费用)都是上千万的数字。所以‘中国第一商城’把这些销售人员挖走以后他们马上就(召)开新闻发布会,说他们强有力的竞争对手已经垮了,他们所有的人全都跑过来了。然后让购买我们房子的人赶紧去退房,来购买‘中国第一商城’的房子。在我看来他们这一次策划是非常成功的。”潘石屹在他的书里回忆。
在出事当晚,潘石屹请被挖走的人吃饭并沟通无果后,第二天就请了三四个媒体的朋友吃饭。媒体的朋友对潘石屹说:“家丑不外扬,你的这个事情,就不要发消息了,不就是挖走20多个人吗?影响也不是很大。”潘石屹想,他们说得也有道理,于是基本上接受了。可是当天晚上,潘石屹又得到了一个消息,被挖走的销售人员被邓智仁请去饭店吃鱼翅了。还要找来媒体记者,开新闻发布会,说现代城已经不行了,他们的总经理也要跑了。
“当天晚上,一个是他们吃鱼翅,对我是一个刺激;再一个就是他们要开新闻发布会,对我又是另外一个刺激。”潘石屹回忆。
随后,潘石屹就写了一封信,这封信的题目叫《现代城的四名副总监被高薪挖跑了》。信的最后有一段话:“现代城的员工,无论我们成功还是失败,无论我们受到竞争对手什么样的打击,千万不要忘记我们做人的准则,不要忘记我们的使命,也不要忘记客户对我们的期盼。”第二天,他就在《北京青年报》、《北京晨报》、《北京晚报》和《精品购物指南》这几家在北京有影响力的报纸都买了半版的广告版面。这封信成功地被发出去了。随后中央电视台《经济半小时》和《北京特快》都做了报道。
事情做完以后,给现代城带来的最大的收获,是现代城一下子凸显出来了。“挖人事件”也成了潘石屹事业发展的一个转折点。当年,现代城全年的销售额达到了18.9亿元。其后,2000年1月8日,SOHO现代城开盘认购时,北京虽正值岁末寒天,但长安街上却连夜排起了购买的长龙。现代城在一夜间成了北京最知名的楼盘,潘石屹成了房地产界最知名的人物之一。
(摘自台海出版社《危机管理:后危机时代的八大管理策略》 编著:杨晧)


【人物

1987年,潘石屹变卖了自己所有的家当,毅然辞职,揣着80元钱来到广东。

两年后,潘石屹跟了一位老板来到海南。当时海南给潘石屹的感觉就是夹杂着走私货的一个相当原始的荒岛。他的老板承包了一个砖厂,让他当厂长,负责三百民工的生产生活问题。1990年春节前后海南岛刮了一次特大的台风,经济一片萧条。砖没人要,大家的生活也都相当困顿,甚至长时间挨饿。尽管如此,这段岁月在潘石屹的记忆中还是相当美好的。至少自己可以做主,按照自己的意愿管理一支队伍。

随着经济不景气的无限期延续,闯海南的许多人纷纷回到了内地,潘石屹却一直坚持着直至邓小平南巡讲话以后,海南逐渐恢复了活力。

房地产作为小平同志南巡的第一个产业在海南发展起来了。潘石屹认识了曾经在牟其中手下做事的冯仑和王功权等人。1990年,潘石屹同冯仑、王功权、易小迪、张民耕等人在海南岛成立了万通的前身——海南农业高科技联合开发总公司,简称“农高投”。

当时海南的房地产正处在畸形扩张时期,本来是房地产副产品的“炒房炒地”也因为其时间短见效快而迅速占据了主导地位。买房人和卖房人大多都是机会投资者,说俗一点就是“炒家”,玩的是一种“击鼓传花”的游戏,商品到你手里传出去了你就是赢家,运气不好就砸手里了。

农高投也看中了这个机会,开始炒房,并淘到了第一桶金。

就在海南岛的房地产看似如火如荼的时候,两个数字让潘石屹惊出了一身冷汗。一天潘石屹在海口房地局看到两个对比数字:北京市人均住房面积只有7平米,海口市人均住房报建面积却已经达到了50平米。在潘石屹看来,这个数字只能说明一个问题,那就是海南省的房地产行业快出事了。

于是,潘石屹、冯仑、王功权等人凑在一起商量如何分散风险。潘石屹自愿请缨,准备回内地寻求进一步发展机会。他先回老家看了一圈,觉得西北还是太穷,没有任何投资的价值,便来到北京进行市场调研。

他先来到怀柔,很快注册了公司。有一天,潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭时,无意中听旁边吃饭的人讲,北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标,但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹深知指标就是机会,就是金钱,于是他主动跟怀柔县体改办主任接触:“我们来做一个行不行?”就这样,北京万通凭借潘石屹从餐厅听来的消息成就了日后发展的底盘。

1992年万通在阜城门开发了万通新世界广场。当时香港利达行的主席邓智仁刚来到北京,拜访了几家大的房地产公司,要求代理销售房子。这些房地产公司问:“你出广告费吗?”邓智仁说:“我不出。”他们又问:“你包销吗”?他说:“我不包销。” 房地产公司老总问:“你既不出广告费,也不给我包销,你普通话还没有我讲得好,你凭什么给我销售啊?”。

当他找到万通公司的时候,潘石屹感觉到尽管他们曾经经历过海南的房地产热潮,但就真正意义上的房地产开发销售,他们的经验还远远不足,而北京房地产界的宣传意识和雇用代理的意识还比较弱,出于安全,他毅然决定接受利达行代理万通新世界广场的推广和销售工作。

通过正确的广告宣传和定价策略,万通新世界写字楼卖到当时市价的三倍。更不可思议的是,项目12月下旬才动工,销售在11月初已经完成了百分之七八十,正式销售五天内就已经收回五亿港元的资金,邓智仁光佣金就赚走了一亿港元。万通新世界广场成为北京房地产界一个里程碑式的项目。

发了财,公司因此开始涉足其它许多陌生领域。就这样,日子好过了,经营理念方面却出现了严重的分歧,一直闹到分家。潘石屹带着相对比较少的一部分钱离开了万通公司,开始了自己独立创业的旅程。

1994年4月,潘石屹经人介绍认识了在华尔街高盛银行工作当时正在内地寻找投资对象的张欣,同年10月两人闪电结婚。张欣成为潘石屹事业发展上最得力的合作伙伴。冯仑曾经告诉潘石屹,有三个人对潘石屹的事业影响巨大,第一个是邓小平,第二个是冯仑他本人,第三个就是张欣。回想起来,潘石屹觉得这个结论相当有道理。

1996年潘石屹又注册成立项目公司北京中鸿天房地产有限公司,着手开发二锅头酒厂这块土地,即现代城。

老搭档邓智仁在玫瑰园败北以后,再度同潘石屹联手,共同开发现代城。这时候的潘石屹已经不是当年那个不懂房地产开发的潘石屹了,对邓智仁的谋画不一定什么都同意。在定价等经营方面的严重分歧导致两人最终分手。

邓智仁离开现代城以后,利用高额报酬的诱惑和潘石屹实行“末位淘汰”给销售员带来的压力,同现代城对面的第一商城联手导演了震惊业内的挖人事件,企图将现代城置于死地。

出乎所有人的料想,潘石屹临危机变,成功处理了危机,并借挖人事件使现代城在一夜之间成了京东名盘,销售速度一日千里。这件事成了潘石屹走向成功和辉煌的转折点。

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